Agile-in-Business. Доставка Ценности клиенту (Focus on Value) – самая сложная часть работы с бизнес-командой. Я часто вижу у своих команд желание делать больше того, что запрашивал клиент или прописано в ТЗ, к несчастью это не всегда оказывается востребовано.
Команда готовит серию бизнес-завтраков для заказчика. Опираясь на свои предположения, команда решает сделать роскошный кейтеринг на первом мероприятии – заказчик не обращает на это внимания. На втором мероприятии команда решает не вкладываться в кейтеринг – заказчик злится потому, что не было трех видов чая.
Когда команда понаблюдала, на что обращает внимание заказчик, позадавала ему вопросы, то картина прояснилась: для заказчика ценность состоит в том, чтобы делать все по ТЗ, чтобы у него не было проблем с отчетностью, и в том, чтобы получились хорошие фото, чтобы публиковать их в социальных сетях и создавать определенный имидж компании. Фото были нормальные, поэтому заказчик не обращал на это внимания.
Как только команда выяснила в чем ценность, ее истории тут же стали конкретными: “Мы хотим провести так бизнес-завтрак, чтобы соблюсти все требования ТЗ и сделать хороший контент для того, чтобы заказчик получал максимальное число лайков и просмотров в Instagram”. После этого команда сфокусировала усилия на том, чтобы работать на восприятие мероприятий в социальных сетях – и тут же нашлось множество дополнительных действий, которые несут заказчику ценность: тизеры, видеоотзывы, интервью. Это было несложно организовать, но именно такие действия вызвали у заказчика радость и желание обратиться к команде в следующем году.
Заказчик воспринимал команду, как простого исполнителя, как создателя контента для социальных сетей, поэтому не тратил время на то, чтобы погрузить ее в детали. Команда сделала больше того, что хотел заказчик и больше того, что приходило в голову его СММ-специалисту, но она сфокусировала свои усилия не на произвольной части мероприятия, а именно на то, что нужно заказчику.
Команды с оранжевой культурой предпочитают экономить на всем для того, чтобы максимизировать маржинальность, но рискуют потерять лояльность клиента. Команды с зеленой культурой ведут себя противоположно: делать все, чтобы клиенту было удобно, но… снижают маржу почти до нуля. Какое же тут бирюзовое решение? Делать больше того, что ожидает клиент, но в той области, которая несет для клиента наибольшую ценность.
#KiteProject #Agile #AgileBusiness